윤성혁 "위기인가? 삼성하라!"

B2C와 B2B 상품을 모두 판매하는 글로벌 제조 대기업에서 32년간 근무한 해외영업인의 생생한 커리어 패스 스토리를 알고 싶은 의도에서 이 책을 읽었다.

12 : 현문현답 경영철학

삼성 영업에는 현장에 가보아야 문제를 찾을 수 있고, 바로 그 현장에서 답을 찾아야 한다는 '현문현답'의 경영 철학이 있다.

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어떻게 현지를 이해하며 미래를 개척했는지...아프리카인의 특수성을 이해해야한다....시장이 무엇을 원하는지를 냉정하게 분석하여, 이들이 원하는 것을 제공.

23 : IBM을 통해 Fidelity Investments에게 모니터를 공급한 삼성전자

출처 : SiliconRepublic

모니터 3천대 중 10대 불량 상황...모든 임직원들은 남 탓하지 않고 어떻게 문제를 해결할 것인가에만 집중했다. 책임경영으로 당장의 손실은 있었지만, 미래의 더 큰 가치에 투자한 셈이다.

삼성 영업은 처음에 거래선과 충분한 신뢰를 쌓기 위한 노력에서 출발한다. 항상 고객의 입장에서 고민하다 보면 신뢰를 쌓을 수 있다. 어떤 문제가 발생하더라도 투명하게 소통하고, 대안을 가지고 협의하면서 결론에 이르기 위해 노력하면, 도출한 결론을 신속히 실행에 옮긴다.

35 : 미국 주재원 당시 주말엔 시장조사

출처 : latestcouponportal

주말 저녁에는 매장에서 파악한 정보들을 엑셀에 표로 다시 정리했다. 매주 이런 과정을 되풀이하다 보니, 경쟁사들의 가격변동과 프로모션의 흐름을 자세히 이해할 수 있게 되어 영업에 큰 도움이 됐다.

매장에서 확인한 경쟁 상황에 기초해서 왜 우리의 판매가 뒤쳐졌는지 원인을 알 수 있기 때문에 대책도 쉽게 세울 수 있었다. 경쟁사들의 움직임을 늘 예의 주시해야 했다.

105 : IBM 공개입찰 과정

 

출처 : dramx

공개입찰 성공을 위한 출발점은 거래선이 원하는 것이 무엇인지를 정확하게 파악하는 것이다.

제품의 사양 및 기술과 관련된 문의에 제대로 답변하기 위해서는 본사에서 관련 자료를 받아 자세히 이해하고 있어야 한다.

본사에서 보내준 공개입 제안서를 암기할 정도로 준비하다 보니 저절로 많은 공부가 되었다.